“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。

代理方案策劃篇一

乙方（被代理方）：_________

為了發(fā)展我國文藝文化事業(yè)，繁榮文化市場，為乙方劇作提供便捷、有益的交易機會以及維護乙方合法利益，甲乙雙方本著自愿、平等、公平、互利的原則，根據(jù)《中華人民共和國合同法》、《著作權(quán)法》及相關(guān)法律、法規(guī)實施條款的規(guī)定，經(jīng)雙方充分協(xié)商，達成如下協(xié)議，并誓言共同守信。

一、代理事項

乙方接受甲方的劇作代理策劃合約，委托甲方獨家代理策劃乙方劇作。

二、劇作代理范圍

甲方全權(quán)負責乙方劇作的全案策劃以及全權(quán)代表乙方就該劇作在全國（含港臺）范圍內(nèi)的對外洽談、市場推廣等，以求乙方劇作交易的順利達成。

三、本合約有效期

本合同有效期為_________年，自雙方簽訂合約之日起計算。即自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日止。

四、代理劇作簡述

劇作名：《 _________ 》

劇種： □ 電視劇□ 電視電影□ 電影□ 戲劇□ 舞臺劇（單選）

集數(shù)：_________

類型：_________

劇作狀態(tài)： □ 創(chuàng)意□ 故事大綱□ 分集梗概□ 策劃方案 □ 文學劇本□ 小說及其它體裁文學本（可多選）

版權(quán)保護中心登記號：_________（沒申請可不填）

五、甲、乙雙方的權(quán)利與義務(wù)

5．1甲方承認乙方所簽代理策劃劇作為乙方創(chuàng)作完成，乙方享有上述劇作及根據(jù)該劇作所拍攝的影視劇的署名權(quán)；

5．2乙方應(yīng)保證所撰寫劇作不含有侵犯任何人著作權(quán)、名譽權(quán)、隱私權(quán)內(nèi)容，如因違反前述規(guī)定而引起法律糾紛，應(yīng)由乙方承擔一切責任，并負責依據(jù)本合約償付甲方劇作代理費及所受經(jīng)濟損失；

5．3在本合約第一款限定之范圍內(nèi)，甲方為乙方所簽劇作的全國代理策劃權(quán)利，任何第三方均不得干涉甲乙雙方的合作行為，乙方在任何情況下也均不得自行或通過其他第三方從事與甲方代理范圍相沖突的事務(wù)；

5．4乙方在本合約期內(nèi)就所簽代理劇作進行的劇本交易及報酬洽談活動應(yīng)在甲乙雙方進行商榷后由甲方安排和決定，乙方有知情權(quán)，甲方有責任為乙方爭取更合理的報酬和更好的合作條件；

5．5為能更好地為乙方所簽劇作謀求合作機會，甲方有責任在本合約期內(nèi)對乙方所簽劇作提出各種必需、有效的策劃與劇本修改意見；乙方除不可抗力因素外必須做出符合甲方要求的修改，不應(yīng)違背與抗拒；修改時限由甲乙雙方視具體情況合理確定；

5．6在本合約期內(nèi)，乙方所簽劇作在通過甲方最終審核后，甲方必須針對乙方所簽劇作制訂出階段性的宣傳推廣方案，并認真執(zhí)行，所產(chǎn)生的費用由甲方承擔；

5．7甲方有責任全力為乙方爭取各種適合乙方所簽劇作的交易機會，甲方針對乙方所簽劇作的工作進度應(yīng)階段性反饋予乙方得知；

5．8甲方不應(yīng)以任何方式要求乙方對所簽劇作進行違背國家法律、法規(guī)和違背公認社會道德的修改與宣傳；

5．9甲乙雙方在各種媒體及所有公開場合，必須尊重對方，維護雙方形象，不得以任何形式指責、詆毀、中傷對方；

5．10必要時，甲方可委托第三方行使其全部或部分代理職責，有權(quán)力將本合約全部或部分權(quán)力轉(zhuǎn)移給第三方，但必須征得乙方同意。轉(zhuǎn)移過程中，乙方的待遇不能夠低于本合約之標準。針對所簽代理劇作，代理費用由甲方與第三方協(xié)商分配；

5．11甲方必須在乙方所簽劇作的酬勞到賬后十日內(nèi)支付乙方應(yīng)得的收入；

5．12本合約期滿時，甲方對乙方續(xù)約事宜有優(yōu)先權(quán)，乙方與第三方簽約前，應(yīng)提前30日向甲方提出跟第三方協(xié)議同等的條件，若甲方書面表示放棄或在30日內(nèi)未表明態(tài)度時，乙方可與第三方簽約。

5．13在本合約期內(nèi)，乙方不得以任何方式和借口回避或拒絕與甲方的聯(lián)系，如有必要需乙方親自出席，乙方應(yīng)盡力配合，如有不得已原由不能出席，應(yīng)及時回復(fù)甲方；

5．14經(jīng)甲乙雙方商議后，甲方為乙方制定的策劃方案、修改意見以及推廣計劃一旦確立，乙方必須服從并全力投入，配合甲方。

六、代理酬勞

6．1雙方同意在合約簽署期內(nèi)（以簽約日算起），甲方以分成方式支付乙方報酬，其中，在合約執(zhí)行期間，自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日，乙方因所簽代理劇作獲得的酬勞之80％歸乙方所有，另20％作為該劇作代理費用歸甲方所有；

6．2甲乙雙方自行承擔各自收入應(yīng)當交納的稅金。

七、解約與違約賠償

7．1當雙方任何一方未盡合約義務(wù)而違背合約要求時，可由一方提出解除合約，經(jīng)雙方協(xié)商就解除與賠償事宜達成一致后，方可解約；

7．2當任何一方無理提出解約要求時，必須經(jīng)雙方協(xié)商同意，支付雙方認可之解約金之后，方可解除合約；

7．3當遇到不可抗力因素（如天災(zāi)、戰(zhàn)爭、公司及個人破產(chǎn)，政令因素等）時，合約自動解除。

八、協(xié)議補充與爭議解決

8．1本協(xié)議未盡事宜可由雙方友好協(xié)商后以補充協(xié)議完善、修改。

8．2如遇不可協(xié)商解決事宜，提交甲方注冊地或經(jīng)營地合同仲裁機構(gòu)進行仲裁解決，并且雙方一致接受該機構(gòu)的仲裁結(jié)果為最終結(jié)果。

九、協(xié)議生效

9．1本協(xié)議一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)一份，自雙方簽字之日起生效。

9．2雙方根據(jù)本合約規(guī)定提交對方的書面文書，應(yīng)以掛號信的方式按照本合約注明的地址寄送對方。如一方地址變動，應(yīng)及時通知對方。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

代表人（簽字）：_________代表人（簽字）：_________

_________年____月____日_________年____月____日

簽訂地點：_________簽訂地點：_________

代理方案策劃篇二

紅酒代理策劃書

篇1：葡萄酒營銷策劃方案

葡萄酒營銷策劃方案 一、業(yè)務(wù)員的配備：

1.以細分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當?shù)匦匠陿藴省I(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進行支付。

2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇；

選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我們 公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實力；財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；c、有自己的銷售渠道和點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設(shè)；

在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。

1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則；

2)在重點區(qū)域市場，如xx、xx等若經(jīng)銷商實力或絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達到擴大終端點的目的。

3)在終端點建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。

5)在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適燈袒酢

三、

廣告宣傳；

廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。

1)在廣告宣傳上應(yīng)以“xx紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。

2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“xx紅酒”是xxx精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)根據(jù)xx地域、氣候特征及當?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉晳T，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“xx紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。

4)在市場導(dǎo)入期，為了擴大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。

5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“xx紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“xx紅”；b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。

為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“xx紅酒”的宣傳應(yīng)重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“xx紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“xx紅酒”，如在 賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計一個精巧的，能體 現(xiàn)出“xx紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“xx紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：

1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴大“xx紅酒”在xx市場的知名度，提升其市場銷量。

2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業(yè)務(wù)員的學習工作，共同學習公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識，組織學習業(yè)務(wù)知識，從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動 性，并形成一個團結(jié)、親和、互助、上進的團隊。

3)充當公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調(diào)處理。

方案二：葡萄酒營銷策劃方案

當代進口紅酒市場存在的背景：

進口紅酒在中國市場的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個特別突出的感受，一是消費市場需求增長很快，二是市場的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)營進口紅酒的企業(yè)來自于不同的行業(yè)，在過去一兩年內(nèi)，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”！在現(xiàn)時市場下，假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長，必須擁有一套完整的銷售絡(luò)和明確的銷售方法。

一、進口紅酒的市場概況：

目前進口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)高于欠發(fā)達地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，夜總會，ktv，酒莊居多，因此對于進口紅酒的趨勢必然需求增長，然而在深圳地區(qū):白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件，隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、進口紅酒的競爭對手：

我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對

手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法：

（一），國內(nèi)紅酒：（運用4p戰(zhàn)略分析）

（1）價格優(yōu)勢：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

（2）地區(qū)優(yōu)勢：國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。進口紅酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價格上進行不公平競爭，擾亂了市場秩序”。

三、本人對于銷售紅酒簡單的總結(jié)為以下幾點： 一：我們賣的是什么（對自己企業(yè)紅酒的深度了解）

二，我們把它賣給誰？（我們企業(yè)對目標群體的分類）

三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

五，購買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

六，怎么建立長久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）

四、本人對銷售進口紅酒的手段：

一，首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標客戶的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨特賣點

二，其次以公司名義做個站，但這站必須具備營銷力，公信力，和傳播力（絡(luò)銷售）

三，再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細的預(yù)算，盡可能的成本最低化，同時給自己做好自己推廣的詳細計劃。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個代理商，逐步把自己的點鋪好，每一步都得自己認真去對待。（店

面專柜銷售）

四，選擇一個大本營，自己首先做好大本營周邊的滲透，首先調(diào)查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。（業(yè)務(wù)拓展）

五，定位自己的客戶，進行團購優(yōu)惠，例如針對一些企業(yè)，銀行，逢年過節(jié)送禮。

六，做好整合營銷，尋找一些商場合作，推出購買果籃配送酒杯等活動 綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學習和積累，計劃總會改變，但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段。

五、本人的目標

第一階段：學習——積累期

一、認真學習紅酒文化，打好基礎(chǔ)。

二、了解公司概況，知己知彼。

三、嘗試出單，認真尋找客戶。

第二階段：實踐——提高期（一個月至三個月）

一、業(yè)績?yōu)橹鳎﹂_拓客戶。

二、發(fā)現(xiàn)存在問題，善于總結(jié)發(fā)現(xiàn)錯誤。

三、做出成績，成為骨干。

四、積累客戶，拓展人際。

第三階段：成熟——操作期（半年）

一、提升管理水平，成為基層干部。

二、成立團隊，為公司創(chuàng)造利益。

三、爭取外出總部學習，提升綜合能力。

四、拓展人際關(guān)系，尋找更好的合作伙伴。

第四階段：穩(wěn)定——升華期

一，拓展業(yè)務(wù)，擴大影響。

二，打造品牌，提升效益。

三，培養(yǎng)團隊人才，提升公司的整體競爭力。

篇2：xx葡萄酒營銷策劃方案

xx葡萄酒營銷策劃方案

方案一：葡萄酒營銷策劃方案

一、業(yè)務(wù)員的配備：

1.以細分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當?shù)匦匠陿藴省I(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進行支付。

2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇；

選 擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我們 公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實力；財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；c、有自己的銷售渠道和點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設(shè)；

在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。

1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則；

2)在重點區(qū)域市場，如xx、xx等若經(jīng)銷商實力或絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達到擴大終端點的目的。

3)在終端點建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。

5)在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適燈袒酢

三、廣告宣傳；

廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。

1)在廣告宣傳上應(yīng)以"xx紅酒"的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。

2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以"xx紅酒"是xxx精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)根據(jù)xx地域、氣候特征及當?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉晳T，應(yīng)在枸杞特性"味甘、性平、無毒"及"xx紅酒"喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。

4)在市場導(dǎo)入期，為了擴大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。

5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以"硬"性廣告為主，重點宣傳"xx紅"是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉"xx紅"；b、隨著市場的推進時間，組織一系列"軟"廣告文案，以介紹xx的由來傳說，xx酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。

為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行"看報紙廣告，回答問題，禮品奉送"活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對"xx紅酒"的宣傳應(yīng)重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進行宣傳，應(yīng)以提高"注目率"為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買"xx紅酒"是另外的一回事，先讓其看一眼"xx紅酒"，如在 賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外

一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計一個精巧的，能體 現(xiàn)出"xx紅酒"品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列"xx紅酒"一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引"注目率"，即pop的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置......。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：

1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴大"xx紅酒"在xx市場的知名度，提升其市場銷量。

2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時，還應(yīng)做到"為人之君，為人之親，為人之師"的表率作用，組織加強業(yè)務(wù)員的學習工作，共同學習公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識，組織學習業(yè)務(wù)知識，從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動 性，并形成一個團結(jié)、親和、互助、上進的團隊。

3)充當公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調(diào)處理。

方案二：葡萄酒營銷策劃方案

當代進口紅酒市場存在的背景：

進口紅酒在中國市場的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個特別突出的感受，一是消費市場需求增長很快，二是市場的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)營進口紅酒的企業(yè)來自于不同的行業(yè)，在過去一兩年內(nèi)，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場。用通俗的話講"太亂"，"太浮躁"！在現(xiàn)時市場下，假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長，必須擁有一套完整的銷售絡(luò)和明確的銷售方法。

一、進口紅酒的市場概況：

目前進口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)高于欠發(fā)達地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，夜總會，ktv，酒莊居多，因此對于進口紅酒的趨勢必然需求增長，然而在深圳地區(qū):白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件，隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二，進口紅酒的競爭對手：

我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法：

（一），國內(nèi)紅酒：（運用4p戰(zhàn)略分析）

（1）價格優(yōu)勢：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售"。

（2）地區(qū)優(yōu)勢：國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。進口紅酒受到

國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價格上進行不公平競爭，擾亂了市場秩序"。

三，本人對于銷售紅酒簡單的總結(jié)為以下幾點：

一：我們賣的是什么（對自己企業(yè)紅酒的深度了解）

二，我們把它賣給誰？（我們企業(yè)對目標群體的分類）

三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）

四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）

五，購買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

六，怎么建立長久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）

七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）

八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）

四，本人對銷售進口紅酒的手段：

一，首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標客戶的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨特賣點

二，其次以公司名義做個站，但這站必須具備營銷力，公信力，和傳播力（絡(luò)銷售）

三，再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細的預(yù)算，盡可能的成本最低化，同時給自己做好自己推廣的詳細計劃。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個代理商，逐步把自己的點鋪好，每一步都得自己認真去對待。（店面專柜銷售）

四，選擇一個大本營，自己首先做好大本營周邊的滲透，首先調(diào)查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。（業(yè)務(wù)拓展）五，定位自己的客戶，進行團購優(yōu)惠，例如針對一些企業(yè)，銀行，逢年過節(jié)送禮。六，做好整合營銷，尋找一些商場合作，推出購買果籃配送酒杯等活動

綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學習和積累，計劃總會改變，但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段。

五，本人的目標

第一階段：學習——積累期

一、認真學習紅酒文化，打好基礎(chǔ)。

二、了解公司概況，知己知彼。

三、嘗試出單，認真尋找客戶。

第二階段：實踐——提高期（一個月至三個月）

一、業(yè)績?yōu)橹鳎﹂_拓客戶。

二、發(fā)現(xiàn)存在問題，善于總結(jié)發(fā)現(xiàn)錯誤。

三、做出成績，成為骨干。

四、積累客戶，拓展人際。

第三階段：成熟——操作期（半年）

一、提升管理水平，成為基層干部。

二、成立團隊，為公司創(chuàng)造利益。

三、爭取外出總部學習，提升綜合能力。

四、拓展人際關(guān)系，尋找更好的合作伙伴。

第四階段：穩(wěn)定——升華期

一，拓展業(yè)務(wù)，擴大影響。

二，打造品牌，提升效益。

三，培養(yǎng)團隊人才，提升公司的整體競爭力。

方案三：葡萄酒營銷策劃方案

紅灑——作為一種文化的象征，歷來被上流社會所推崇，因此紅酒代理和加盟也越來越多地受到人們的青睞，成為人們創(chuàng)業(yè)的新起點。但是由于很多紅酒代理商和加盟商缺乏實戰(zhàn)策劃經(jīng)驗和營銷經(jīng)驗，從而導(dǎo)致眾多的紅酒代理商和加盟商利潤稀薄，從業(yè)興趣大減。對于紅酒代理加盟商來說，如何讓自己從眾多的代理商中脫穎而出已經(jīng)成為事實擺在了眼前。

（一）信息推廣

資源庫營銷

可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。另外，我們成立專門的電話營銷中心（當然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進行電話回訪，關(guān)系維護。開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。

（二）通路推廣

1．零售終端

可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。在建立自己的銷售點當中，選擇一些有能力做公司形象的店面，做自己的品牌包銷，或則開設(shè)一家旗艦店主營專賣，用公司名牌設(shè)立銷售點，進一步的直接面對消費群體。更好的市場民意調(diào)查。能更直接找到消費人群。

2．絡(luò)推廣與銷售

利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標市場進行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。名不見經(jīng)傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當然這屬于"紅海"攻擊，只是其中一技巧。一個新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的"藍海"，這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。

（三）有效捆綁

1．與大品牌的捆綁

在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質(zhì)感，利用價格優(yōu)勢與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費者。

2．相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁

如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費者購買的同時，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費者關(guān)聯(lián)購買。或引發(fā)消費者的購買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買

（四）平臺推廣

1、新聞發(fā)布會

在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、大型展會

首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

3、裝材商場（商家）展位推廣

屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業(yè)勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務(wù)站的費用。

篇3：紅酒商業(yè)計劃書

商 業(yè) 計 劃 書

項目名稱法國紅酒、洋酒經(jīng)銷項目

年 月 日

第一部分、項目運行模式

一、運行主體：

擬近期內(nèi)在南京市鼓樓區(qū)成立一家有限責任公司作為項目運行載體。

二、注冊資金：

注冊資金擬定為10萬元，項目運行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見財務(wù)預(yù)測。

三、股權(quán)結(jié)構(gòu)：

具體的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)未定，根據(jù)實際情況再進行調(diào)整。

四、營業(yè)地點：

1、營業(yè)場所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營房作為主要營業(yè)場所與辦公地點。

2、地點選擇：營業(yè)場所建議選擇在交通發(fā)達、人流量大，但繁華程度適中的鼓樓區(qū)交通主、次干道，具體可選路段為：黑龍江路、鐘阜路、新模范馬路、中央路、云南路等。主要理由有二：（1）、便于進行形象展示與擴大宣傳效應(yīng)。（2）、便于適當控制成本

3、倉儲場所：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在利用營業(yè)場所自儲的基礎(chǔ)上，考慮在營業(yè)場所周邊配備30平方米左右的倉庫。

4、公司宗旨：開拓法國紅酒及洋酒在南京的市場，在南京高端酒類消費領(lǐng)域形成穩(wěn)定的份額，同時推動其他綜合銷售的全面發(fā)展。

5、營業(yè)范圍：法國及他國（包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產(chǎn)地）的葡萄酒與洋酒系列、國內(nèi)名酒系列、煙草銷售，其中法國及他國的葡萄酒與洋酒系列為公司主營產(chǎn)品。（本計劃書主要圍繞公司主營產(chǎn)品而展開）

第二部分、產(chǎn)品/服務(wù)描述

一、產(chǎn)品綜述：

公司代理的各類法國葡萄酒與洋酒皆屬于法國原裝進口，具有海關(guān)進口及完稅證明、產(chǎn)品合格證明及檢驗報告。從酒的定位來講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖92年的賴茅系剛從地窖挖出，口感絕佳，數(shù)量有限，且具有較高的收藏價值。公司代理的茅臺軍供酒與茅臺相比具有明顯的價格優(yōu)勢，并具有較強公信力與影響力（很多商家將軍供茅臺與普通茅臺同價銷售，且銷售勢頭極佳）。

二、產(chǎn)品類別及具體價位

（見附表）

三、品牌影響力：

法國紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽。公司經(jīng)營的各類品牌紅酒（尤其法國紅酒）相應(yīng)地在西方國家也有著較為廣泛的影響。但就國內(nèi)而言，法國紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的美譽度與影響力，但作為具體的單個紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低（對江蘇市場影響力相對更低），公司經(jīng)營的部分高檔品牌法國紅酒（尤其波爾多系列）相對而言在部分商務(wù)人士中有一定的影響力。

四、市場認可度:

就國內(nèi)市場而言，對于接觸過法國紅酒的人士，整體上對法國紅酒的認可度較高。然而就認可的原因，又可以對認可的人群進行進一步細分。一部分人確實屬于對紅酒有一定的鑒賞能力與認知能力，因法國紅酒自身的品質(zhì)而對其予以認可。但也有相當一部份人屬于盲從心理，把品鑒法國紅酒作為自身身份品味的象征或因法國紅酒自身的影響力在潛意識中把法國紅酒放到一個較高地位，從而給予法國紅酒一個較高的評價。

五、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：

1、法國紅酒整體的品牌影響力強、認可度高。

2、口感，酒質(zhì)上佳，明顯優(yōu)于國內(nèi)市場同等價位紅酒（主要是在葡萄品質(zhì)與工藝水平兩方面都明顯領(lǐng)先于國內(nèi)紅酒）。

3、隨著人們生活水平的提高，消費能力的增強，會愈加注重對生活品味的追求，從遠景來看，法國紅酒有著廣闊的空間。

4、進入市場早，競爭對手少，在南京市場基本上不存在同質(zhì)商品或可替代商品。

第三部分、行業(yè)及市場

一、南京紅酒、洋酒市場的現(xiàn)狀

1、市場份額劃分

從南京目前的市場來看，國產(chǎn)紅酒目前仍然在南京市場中占據(jù)著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣（包括家庭消費、禮品、團體聚會、高低檔宴席、休閑場所等各個領(lǐng)域），覆蓋的消費層次多（包括不同消費能力、不同身份地位的各個人群）。其中國內(nèi)的張裕、長城、王朝系互把產(chǎn)品資源進行整合，對渠道商進行梳理，以多元化產(chǎn)品系列贏得各自領(lǐng)域市場并構(gòu)成了競爭格局中的第一集團。而外國紅酒、洋酒進入市場較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對較少。因而從整體上而言，目前國內(nèi)紅酒占據(jù)著南京市場的絕對多數(shù)份額，而外國紅酒、洋酒的市場的市場份額相對較小。

2、輻射領(lǐng)域劃分

雖然就市場份額而言，國內(nèi)紅酒與國外紅酒市場份額相差懸殊，但仔細分析它們產(chǎn)品各自得最終流向，可以看出它們市場領(lǐng)域區(qū)分的界限較為明顯。國內(nèi)紅酒在低端市場（主要在超市、小型酒店、小型茶社）幾乎占據(jù)著壟斷地位，但在高端市場出現(xiàn)的幾率相對較低。而國外紅酒、洋酒其產(chǎn)品主要流向酒吧、高級會所、娛樂場所、高級酒店、高級茶社等高端市場，部分公司在進行集體聚餐、商務(wù)宴席上偶也會選用。

篇4：紅酒活動策劃方案 紅酒展會策劃方案

一、活動目的普及大學生對紅酒方面的知識，提高大學生生活品位，為進口紅酒打入大學生市場做好鋪墊。

二、活動背景分析 由于當代大學生主要以學習為主和學校一些限制性的措施等原因，對紅酒知識了解不到位，紅酒在大學生市場很難打開。

三、活動對象 我們的目標群體是以追求生活品位的，有意了解紅酒文化知識的大學生為主，積極迎合他們追求生活品位，美容護膚的心理。

四、活動主題

邂逅紅酒，只為與你相遇。

世界上沒有一樣的兩瓶紅酒，每瓶紅酒都有自己的特性與靈魂。邂逅屬于自己的紅酒，相信每一個獨特的你都能讀懂他的生命！

五、活動時間

4月26日晚上7點至9點。

六、活動地點

北方學院東校區(qū)綜一教室

七、活動支持 上海樂醴就業(yè)張家口紅酒代理商提供的20瓶紅酒，15紅酒杯及相關(guān)周邊產(chǎn)品如啟瓶器10個，酒塞5個及小禮品 專業(yè)紅酒師一名,標明品牌名稱的統(tǒng)一服裝6至7件

八、活動宣傳

1.廣告宣傳 在校內(nèi)宣傳欄張貼和廣播站輪回播放宣傳內(nèi)容，提高活動知名度 在校內(nèi)散發(fā)傳單，請求老師等幫助宣傳

2.絡(luò)宣傳 制作帖子，在微信、微博、扣扣等交際app上發(fā)布紅酒宣傳頁（包括紅酒的品牌及基本介紹，此次活動的時間、地點及活動主題等），例如以集齊50個祝福（祝福必須打開紅酒頁面，進入頁面底端有選項）送酒杯或@十名好友并寫上“邂逅紅酒，只為與你相遇！”就可以獲得紅酒杯等形式達到宣傳的效果 九、活動創(chuàng)意

1.將紅酒知識講解與活躍品酒游戲相結(jié)合，加強展銷會的互動性，調(diào)解現(xiàn)場氣氛，推動品牌理念的提升

2.邀請學生歌手開場助興，讓現(xiàn)場嘉賓度過一段輕松滿足的時間

十、活動現(xiàn)場布置

現(xiàn)場可以容納150人左右，現(xiàn)場布置成較為輕松優(yōu)雅的氛圍，分為紅酒展示區(qū)，紅酒銷售區(qū)等，擺放部分桌椅，講師在臺上講解。具體如圖所示

十一、人員分配

主持一名，現(xiàn)場總調(diào)度一名，紅酒講解2名，收費一名，后勤一名 十二、活動內(nèi)容及流程

1.到場來賓領(lǐng)取精美便簽及號碼牌（便簽用于來賓寫下自己對紅酒的感受），并宣布到活動最后環(huán)節(jié)有抽獎活動（即代金券）

2.邀請藝術(shù)學院聲樂專業(yè)歌手開場，調(diào)動現(xiàn)場氣氛

3.主持人開場白，介紹相關(guān)主要到場嘉賓，介紹紅酒展銷會主題，介紹專業(yè)紅酒師，由紅酒師上臺講解紅酒相關(guān)知識（主要包括紅酒品牌、背景、紅酒鑒賞、儲藏、紅酒禮儀）

4.講解過程中穿插紅酒及品牌相關(guān)知識問答，包括紅酒的品鑒、儲藏，品牌歷史、品牌文化等以調(diào)節(jié)氣氛，增加互動性，當然，相關(guān)知識都是講師涉及到以及宣傳頁中所包含的。參與者可得到小禮品（鑰匙鏈，紅酒塞等）

5.在講解到品嘗紅酒的禮儀的時候，可以抽取10個名額進行品嘗實踐。

6.講解師結(jié)束演講，開始自由活動環(huán)節(jié)，由講解員進行面對面式的答疑推銷等。

7.根據(jù)來賓號碼牌從中抽取三名幸運者，分別獲得50元、30元、20元代金券（僅限當場使用于紅酒）

8.收取精美便簽

9.請到場來賓掃二維碼關(guān)注紅酒的官方微信、微博等，即可獲贈精美小禮品（鑰匙掛墜、紅酒塞等）

10.活動過程中的錄像及照片等通過各種絡(luò)手段傳播，讓一些未能出席活動的目標受眾充分感受到品牌及紅酒文化的魅力，增加其對紅酒的興趣及購買欲望

十三、活動預(yù)期 1.通過活動普及紅酒的相關(guān)基礎(chǔ)知識

2.通過宣傳讓紅酒在大學生市場上占取“先入為主”的優(yōu)勢

3.通過現(xiàn)場的宣傳，促進一定的銷售為紅酒后期在大學生市場吸引有意向的代理商

篇5：葡萄酒紅酒業(yè)務(wù)及代理商管理方案

紅酒業(yè)務(wù)及代理商管理淺談

畢 強

中國 沈陽

xx-12-03

目 錄

一、業(yè)

務(wù)

經(jīng)

理

管理.3

二、拜訪客戶的技巧和要求 ......3 三、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計和分析....4 四、銷

售

系

統(tǒng)

信

息

策略 5

五、建

步驟.....5 六、代理商終端建設(shè)具體方法....6

一、業(yè)務(wù)經(jīng)理管理

業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。

工作職責

1.安排繪制終端拜訪線路圖；

2.直接拜訪代理商客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準確性。

3.監(jiān)督輔助完成商品生動化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；

4.進行有效的售點援助器材的張貼、懸掛和陳列；

5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認識；

6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進行反饋并提出意見；

7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立雙溝酒業(yè)公司的專業(yè)形象；

8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式開展各類促銷活動；

9.服從工作安排，完整、準確、及時地制作、匯報各類報表；

10.在上級主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員；

11.其他工作（如回款、處理消費者投訴等）。

二、拜訪客戶的技巧和要求

a計劃與準備

每次拜訪前，都要擬訂拜訪計劃，運用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、pop、雙面膠、計算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價格單等。

同時要注重個人形象。并節(jié)約利用時間，雷厲風行，盡早出行隨時做好收款準備，事先要帶好收款的發(fā)票。

b拜訪程序

開場白

要求問候客戶時態(tài)度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度傲慢，對客戶視而不見。

售點庫存盤點

如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記客戶卡上，檢查標價牌，核對零售價，及時補貨，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產(chǎn)品陳列面。

銷售陳述

運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持。異議處理

客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時把握實際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。要有隨機處理問題的能力。

三、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計和分析

業(yè)務(wù)經(jīng)理每月需要對本區(qū)域時常進行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率 較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點數(shù)量方法進行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存，保持合理庫存 數(shù)。

調(diào)查表反映出：

各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比

各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標比

各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比

各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況

建立終端絡(luò)管理系統(tǒng)

1.以城市為單位，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點。然后再按照各區(qū)域終端客戶動銷狀況，依據(jù)周期進貨頻率和重點非重點來確定。

規(guī)劃和設(shè)計終端訪問路線

訪問路線的設(shè)計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要。

（一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。

（二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。然后在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。

（三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束訪問正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計規(guī)模不同的圓圈式路線。

（四）三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。

（五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計問題。而是時間管理問題，可以避免重復(fù)訪問，以節(jié)約時間。

銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設(shè)計的銷售量，應(yīng)提供的銷售服務(wù)及非銷售活動等因素的影響，另外路線形式對指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設(shè)計路線。

四、銷售系統(tǒng)信息策略

渠道和終端中的信息包括市場信息、渠道成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息。

1、信息的管理包括：

·客戶數(shù)據(jù)庫的建立；

·企業(yè)內(nèi)部信息反饋機制；

·渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)；

·巡視市場信息系統(tǒng)；

·企業(yè)第一線銷售隊伍反饋信息系統(tǒng)；

·會議反饋系統(tǒng)；

·互聯(lián)信息系統(tǒng)；

a.通過系列軟件進行分銷管理，庫存管理，配送管理，客戶資料管理，市場信息管理，財務(wù)管理以及促銷管理，使市場管理的點點滴滴更加科學、合理、規(guī)范，避免因為人為疏忽或者人員素質(zhì)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。b.和移動公司合作，使用移動信使，進行精細化督促管理。

2、移動信使的特點：

a、提高企業(yè)運轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會議通知、工資單、工作檢查、提醒、節(jié)日問候語等信息，不必一個一個打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運轉(zhuǎn)的效率。

b、節(jié)約經(jīng)營成本：電話通知需支付通話費，而通過移動信使發(fā)布信息，在元的短消息費用上還可享受優(yōu)惠，大大節(jié)省企業(yè)開支。

3、移動信使的特色功能：

a通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。

b客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便。客戶服務(wù)更輕松。c批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。方便又快捷。

d歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數(shù)。e會議通知：會議信息輕松發(fā)，回復(fù)確認不遲到。

f任務(wù)單：任務(wù)快速下達，自動提醒情況反饋，及時掌握任務(wù)情況。g問候語：節(jié)日問候語自由編寫，無限關(guān)懷，同事客戶均感受。

五、建步驟

業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的客戶主任進行業(yè)務(wù)技能的培訓，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹雙溝系列酒，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等；

將當?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營

篇6：關(guān)于紅酒銷售計劃方案

關(guān)于紅酒銷售計劃方案

市場分析：（了解市場情況，對產(chǎn)品的賣點，有什么吸引顧客，消費群體，銷量等進行定位）

首先你要定位你的銷售層次，看你的紅酒是什么價位的，再次要學會如何品味紅 酒，例如出產(chǎn)地，年份，葡萄的種類等。其次國內(nèi)會喝紅酒的還是少數(shù)，紅酒不同于國內(nèi)酒品，首先有保質(zhì)期，其次多數(shù)人不會儲藏紅酒，也沒有條件儲藏，另外因葡萄皮中的咁嚀酸會吸收紅酒釀制過程中的各種味道，國人不太習慣，多數(shù)買紅酒的也不過盲目跟風，或為近年宣傳的有益健康等原因。銷售紅酒，首先得會品酒，能對紅酒做出簡單的介紹，如年份，所用葡萄種類，向客戶介紹此類酒品如何飲用，如何配餐等。

銷售渠道：（就是找出適合產(chǎn)品銷售的最佳方法）

專賣店、連鎖加盟店等形式也成為進口酒商情有獨鐘的一種市場模式，以及是高 檔進口紅酒現(xiàn)階段主要銷售渠道。這幾個地方可供參考： 目前中國的葡萄酒銷售渠道主要是絡(luò)直銷、俱樂部會所模式銷售、葡萄酒 專營店銷售等渠道、酒店銷售、超市銷售、夜場銷售，及葡萄酒收藏或是走批發(fā)、代理，會議、禮品。

① 餐飲娛樂終端：選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡廳、西餐廳作為銷售終端。

②團購：這也是銷量較大而且見效快、資金占用量小的渠道。團購對象是經(jīng) 濟條件好的政府機構(gòu)、企業(yè)，主要用于單位的接待應(yīng)酬、會議消耗、禮品、企業(yè)促銷用品。

③高級商場、超市、專賣店：這類場所銷售費用高，難度大，目前銷售比例 不會大，在餐飲終端沒有取得成效前應(yīng)該有選擇的進入，目的主要是提高市場能見度、知名度，起到廣告宣傳作用。

④分銷商：由于增加了中間環(huán)節(jié)，此類分銷商不宜太多，對象以下級地區(qū)為 主，以免提高終端售價或攤薄銷售利潤。

拉攏客源（就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進）

可以通過人脈了解一些做紅酒終端市場的，或者可以找些經(jīng)銷商或分銷商，現(xiàn)在進口紅酒比較亂，必須確保紅酒的質(zhì)量安全和品質(zhì)安全。可在這些地方尋找客源選擇有一定檔次的賓館、酒樓、夜總會、酒吧、咖啡 廳、西餐廳作為銷售終端。

可在自己的qq空間，微博，附上相關(guān)紅酒的圖片，與資料，做好上的宣 傳工作，以此也可以拉攏對此有興趣的客人

紅酒營銷策劃方案2

當代進口紅酒市場存在的背景： 進口紅酒在中國市場的現(xiàn)狀，行業(yè)內(nèi)的人有兩個特別突出的感受，一是消費市場需求增長很快，二是市場的供應(yīng)混雜，投資經(jīng)營進口紅酒的企業(yè)來自于不同的行業(yè)，在過去一兩年內(nèi)，只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”，“太浮躁”！在現(xiàn)時市場下，假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長，必須擁有一套完整的銷售絡(luò)和明確的銷售方法。

一、進口紅酒的市場概況：目前進口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)高于欠發(fā)達地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟特區(qū)，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，行業(yè)包括：酒店，夜總會，ktv，酒莊居多，因此對于進口紅酒的趨勢必然需求增長，然而在深圳地區(qū):白領(lǐng)，金領(lǐng)，私企老板為數(shù)不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件，隨著經(jīng)濟不斷的發(fā)展，本地區(qū)的生活水平也不斷提高，追求精神享受也層出不窮，而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平，所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α６M口紅酒的競爭對手： 我們公司是做進口紅酒的，而且剛起步發(fā)展，應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展，因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場，從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法：

（一），國內(nèi)紅酒：（運用4p戰(zhàn)略分析）（1）價格優(yōu)勢：主要以，（張裕，長城，王朝）為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。（2）地區(qū)優(yōu)勢：國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。

（二），進口紅酒：受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價格上進行不公平競爭，擾亂了市場秩序”。

三，本人對于銷售紅酒簡單的總結(jié)為以下幾點：

一：我們賣的是什么（對自己企業(yè)紅酒的深度了解）二，我們把它賣給誰？（我們企業(yè)對目標群體的分類）三，怎么讓想買的人買的到？（營銷方法以及宣傳手段）四，怎么讓人想買？（營銷技巧的熟練以及品牌的影響）五，購買之后的看法？（業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù)）

六，怎么建立長久合作？（企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益）七，怎么樹立品牌？（業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量）八，如何回饋客戶？（產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合）四，本人對銷售進口紅酒的手段：

一，首先要選好自己的盈利模式，做好自己目標客戶的定位，還要了解自己產(chǎn)品的獨特賣點

二，其次以公司名義做個站，但這站必須具備營銷力，公信力，和傳播力（絡(luò)銷售）

三，再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細的預(yù)算，盡可能的成本最低化，同時給自己做好自己推廣的詳細計劃。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個代理商，逐步把自己的點鋪好，每一步都得自己認真去對待。（店面專柜銷售）

四，選擇一個大本營，自己首先做好大本營周邊的滲透，首先調(diào)查自己周邊的高級酒店，高級餐館，大型超市等，自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。（業(yè)務(wù)拓展）

五，定位自己的客戶，進行團購優(yōu)惠，例如針對一些企業(yè)，銀行，逢年過節(jié)送禮。

六，做好整合營銷，尋找一些商場合作，推出購買果籃配送酒杯等活動 綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段，鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學習和積累，計劃總會改變，但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段。

五，本人的目標 ：

第一階段：學習——積累期

一、認真學習紅酒文化，打好基礎(chǔ)。

二、了解公司概況，知己知彼。

三、嘗試出單，認真尋找客戶。

第二階段：實踐——提高期（一個月至三個月）

篇7：紅酒絡(luò)營銷策劃書

課程

紅酒絡(luò)營銷策劃書

系

專業(yè)

班級

姓名

學號

任課教師

學年學期

xx年 2月 29日

目 錄

一、本文前言 1 1.行業(yè)分析 ……2 三、營

銷

策劃……3 2.絡(luò)營

銷

策

劃

方案……4 四、經(jīng)費預(yù)算 …5 2.方

案

預(yù)算 …………5

一 前言

隨著經(jīng)濟的增長和消費水平的提高，中國葡萄酒消費量以每年20%的速度遞增，對紅酒的需求量增加，傳統(tǒng)的渠道已經(jīng)幾乎沒有拓展空間了，通過絡(luò)營銷擴大市場，所以絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的結(jié)合是我們策劃的重點。

營銷設(shè)計思路

二 紅酒環(huán)境分析

1.行業(yè)分析

中國葡萄酒從第一個工業(yè)化酒廠開始到現(xiàn)在已有100多年歷史，近20年發(fā)展最為迅猛。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)已有葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)500多家，形成了以張裕、長城、王朝、威龍為龍頭的一線品牌企業(yè)；以云南紅、華東、龍徽、北京豐收、甘肅莫高、寧夏賀蘭山、東北通化股份、長白山、新疆新天等為主的二線品牌企業(yè)，他們在產(chǎn)能、技術(shù)、設(shè)備等方面都已趨于成熟；另有眾多的葡萄酒企業(yè)也基本上具備了國際質(zhì)量標準，并通過了認證，構(gòu)成了山東的煙臺、蓬萊、河北的昌黎、懷來、東北的通化、西北的甘肅、寧夏、新疆、黃河古道地區(qū)以及西南地區(qū)的品牌集群。而從事葡萄酒銷售的企業(yè)更多，其中包括進口葡萄酒代理經(jīng)銷企業(yè)，產(chǎn)

銷雙方共同培育市場。從大規(guī)模的工業(yè)化生產(chǎn)型企業(yè)到小規(guī)模精細化生產(chǎn)企業(yè)，從全國代理到區(qū)域經(jīng)銷到終端銷售，已形成了完整而龐大的產(chǎn)業(yè)體系。

xx年1~11月，國內(nèi)葡萄酒行業(yè)利潤總額同比增長%，但環(huán)比xx年1-8月份下降了個百分點。盡管如此，由于澳大利亞、法國等葡萄酒國家產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象更加普遍、國內(nèi)市場日漸成熟、價格逐漸平民化等種種利好，xx年中國葡萄酒市場的發(fā)展?jié)摿σ廊槐豢春谩?jù)資料統(tǒng)計進口葡萄酒在中國葡萄酒市場的份額將逐步上升至20%。

2.消費者分析

（一）個人消費者

在目前的中國市場，白酒和啤酒在家庭消費中占著絕大部分的地位，白酒的主要消費群體是中老年人，而白酒以后將不會成為消費能力強的產(chǎn)品，現(xiàn)在中國的主要人口還是在于中老年人，而在將來的日子里白酒的消費能力會降低，而啤酒的主要消費人群是在各個階層都會產(chǎn)生的，我們所要占領(lǐng)的市場其實是一個很大發(fā)展空間的市場，隨著現(xiàn)在人快速吸收新產(chǎn)品的同時，紅酒會在人們的心目中站的比例更加重，我們現(xiàn)在不光是要找到我們銷售的目標人群，主要是培養(yǎng)我們目標人群。在以后的消費趨勢上，紅酒會成消費能力強的產(chǎn)品，而廉價的啤酒會一直在市場上占著大部分比例。紅酒的消費趨勢會在5—10年以后上漲，成為和白酒一樣有著強力消費群體的產(chǎn)品

當前市場葡萄酒消費人群覆蓋的年齡段較廣，老年人群體偏向于選擇偏低檔紅酒，中年人選擇中檔紅酒，年輕的時尚一族會選擇較高檔葡萄酒。還包括一些中產(chǎn)階級，比如說海歸派、私企老板等工作都不是很忙但收入不錯的那些人群，他們大多都喜歡聚在一起喝紅酒，相互交流養(yǎng)生之道、品味紅酒。文化修養(yǎng)較高的人群、接受過西方文化教育或在海外生活過的部分人群、喜好嘗試新鮮事物的人群

（二）批量定購群

中高檔酒吧、酒店，品牌酒業(yè)專賣店等。

大酒店、ktv、迪廳、酒吧、高檔會所、超市和購物中心等消費者

三．營銷策劃

1.產(chǎn)品線設(shè)計

（一）產(chǎn)品分類

2.絡(luò)營銷策劃方案

（一）推廣方式設(shè)計

初期階段向經(jīng)濟中心少數(shù)城市的中高檔酒店推銷，創(chuàng)辦品牌紅酒家園（商家為顧客制造優(yōu)雅氣氛的環(huán)境，消費者可以自選紅酒檔次年份規(guī)格，可休息閑談，可商務(wù)簽約）其他平臺推廣：

在新產(chǎn)品推出時召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門提高潛在客戶對企業(yè)的認識，提升企業(yè)形象。

參加大型展會，把我們的產(chǎn)品列入展會內(nèi)容，并提供產(chǎn)品實物和詳細資料，

代理方案策劃篇三

關(guān)于代理銷售李寧服飾的談判

策劃書

xxx

xxx職位

目錄

1.談判主題········································3 2.談判背景········································3 3.談判地點時間····································4 4.談判團隊組成····································4 5.談判目標········································5 6.雙方利益與優(yōu)勢分析······························5 7.談判程序及策略··································6 8.談判相關(guān)資料準備································7 9.應(yīng)急方案········································7 10.結(jié)尾

關(guān)于代理銷售李寧服飾的談判策劃書

1.談判主題

本次談判旨在通過本公司——江蘇新合作常客隆連鎖超市有限公司與中國李寧體育用品有限公司在產(chǎn)品系列、傭金率、銷售額、支持費用、銷售網(wǎng)點、違約金、互派人員和支付方式等一系列問題上的談判，使兩家公司達成銷售協(xié)議，在保證一定銷售額的情況下獲取傭金和支持費用，并在其他一系列問題上達成一致，常客隆為李寧開拓平民化市場，幫助李寧吸引更多的農(nóng)村消費者，在常熟各大城鎮(zhèn)代理銷售其品牌的服裝、鞋及體育用品等產(chǎn)品，并使江蘇新合作常客隆連鎖超市有限公司與中國李寧體育用品有限公司能夠長期合作下去。

2.談判背景

李寧公司成立于1990年，經(jīng)過二十年的探索，已逐步成為代表中國的、國際領(lǐng)先的運動品牌公司。李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（li-ning），還擁有樂途品牌（lotto）、艾高品牌（aigle）、心動品牌（z-do）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育。

然而，由于品牌定位不清，李寧公司在產(chǎn)品設(shè)計、贊助活動、形象及產(chǎn)品廣告、開店風格、乃至形象代言人的選擇上都存在傳達信息不統(tǒng)一、不連續(xù)的問題，使消費者對李寧的印象凌亂，品牌形象不一致。2024年李寧交出上市來最差業(yè)績，全年凈虧損19.79億元，關(guān)店1821家。所以李寧公司決定調(diào)整之前的“多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略”。根據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計特色，價格水平將其旗下的五大品牌：李寧品牌（li-ning），樂途品牌（lotto）、艾高品牌（aigle）、心動品牌（z-do）、上海紅雙喜重新進行市場定位。

常客隆連鎖超市公司成立至今，始終堅持“貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近生活”的經(jīng)營理念，在推進商務(wù)部與全國供銷合作總社組織開展的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”和“新網(wǎng)工程”建設(shè)中，運用連鎖超市的現(xiàn)代流通方式，改造、整合農(nóng)村傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點，建立起了城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通、大中小并舉、延伸周邊縣市的連鎖超市。目前，公司經(jīng)營總面積40多萬平方米，經(jīng)營商品3萬余種，有近千家供應(yīng)商，已成為集賣場、超市、便利店、藥店為一體的連鎖超市集團。

隨著近幾年來，農(nóng)村人民生活水平的提高，人們對于增強體育鍛煉，加強體質(zhì)的意識逐漸增強，因此對于體育用品、運動休閑服裝的需求逐漸增加。所以，為了滿足農(nóng)村消費者的需求，擴展常客隆超市的銷售產(chǎn)品范圍，常客隆連鎖超市公司決定與中國李寧體育用品有限公司進行談判，代理銷售李寧公司旗下的服裝、鞋及體育用品等。

1)代理方背景

江蘇新合作常客隆連鎖超市有限公司是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會理事單位與江蘇省連鎖經(jīng)營協(xié)會副會長成員單位。原為常熟市供銷合作總社供配貨中心。創(chuàng)建于1996年12月。2001年4月改制為常熟市常客隆供配超市有限公司。2004年4月，與全國供銷合作總社的新合作商貿(mào)連鎖有限公司共同投資組建為江蘇新合作常客隆連鎖超市有限公司。同年6月16日，全國政協(xié)副主席、原全國供銷合作總社主任白立忱親臨公司參加了成立揭牌儀式。

在經(jīng)營理念上，新合作常客隆成立至今，始終堅持“貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近生活”的，特別是2005年以來，在推進商務(wù)部與全國供銷合作總社組織開展的“萬村千鄉(xiāng)市場工

程”和“新網(wǎng)工程”建設(shè)中，運用連鎖超市的現(xiàn)代流通方式，改造、整合農(nóng)村傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點，全力推進農(nóng)家店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立起了城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通、大中小并舉、延伸周邊縣市的連鎖超市網(wǎng)絡(luò)體系。2010年，實現(xiàn)商品銷售20億元，農(nóng)副產(chǎn)品進超市超5億元，連接農(nóng)副產(chǎn)品種養(yǎng)殖基地超百家，解決就業(yè)近萬人。

在銷售及運輸網(wǎng)絡(luò)上，公司擁有2.4萬多平方米的物流配送中心，經(jīng)營網(wǎng)點達到966家，經(jīng)營總面積40多萬平方米，經(jīng)營商品3萬余種，有近千家供應(yīng)商，已成為集賣場、超市、便利店、藥店為一體的連鎖超市集團。目前，正在新建3萬平方米的新合作常客隆物流中心和6800平方米的曹家橋農(nóng)副產(chǎn)品冷鏈配送中心。建成后，可配送5000多個經(jīng)營網(wǎng)點，配送輻射半徑200多公里，年配送能力達百億元以上，為新合作常客隆構(gòu)建大市場、拓展大網(wǎng)絡(luò)、打造大品牌提供強有力的支撐。

2)委托方背景

李寧公司成立于1990，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運動服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)中心、第一家實施erp、第一家在海外上市的中國體育用品企業(yè)，以成為全球領(lǐng)先的體育用品品牌公司作為發(fā)展目標。李寧公司總部位于北京，李寧品牌以“一切皆有可能”作為品牌口號，是真正代表中國的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國亞運/奧運體育代表團、第一個出現(xiàn)在美國nba賽場、第一家贊助國外頂級運動隊的中國體育品牌，是中國體育用品行業(yè)發(fā)展進入全新階段的象征。經(jīng)過二十年年的探索，已逐漸成為代表中國的，國際領(lǐng)先的運動品牌公司。李寧公司采取多品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，出自有樂途品牌（lotto）、艾高品牌（aigle）、心動品牌（z-do）。此外，李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育。

在銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，李寧體育用品有限公司把產(chǎn)品的研發(fā)，看作一個不斷創(chuàng)造紀錄、刷新紀錄的賽程。經(jīng)過15年的探索，李寧產(chǎn)品已由單一的運動服裝，發(fā)展到運動服裝、運動鞋、運動配件等多系列并駕齊驅(qū)的態(tài)勢。不久的將來，李寧牌將致力于躋身世界一流品牌，為全世界的運動員和體育愛好者提供專業(yè)的體育產(chǎn)品。正因為有了這樣的熱忱，李寧體育用品有限公司擁有了中國最大的體育用品分銷網(wǎng)絡(luò)。同時，李寧體育用品有限公司的國際網(wǎng)絡(luò)也在不斷拓展，目前已進入23個國家和地區(qū)。

在經(jīng)營模式上，在實踐與探索中，形成了一套適合自身的戰(zhàn)略規(guī)劃模式和管理體系，使公司組織運作暢通無阻，戰(zhàn)略執(zhí)行果斷快速。目前，李寧體育用品有限公司正在全國范圍內(nèi)建立以erp為起點的信息系統(tǒng)，全面整合產(chǎn)品設(shè)計、供應(yīng)鏈、渠道、零售等資源，發(fā)展電子商務(wù)，進一步提高運作效率和品牌形象。

在產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)上，1998年建立了中國第一家服裝與鞋產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)中心，率先成為自主開發(fā)的中國體育用品公司。2004年8月，香港設(shè)計研發(fā)中心成立，集中負責設(shè)計李寧品牌服裝產(chǎn)品。2008年1月李寧集團美國設(shè)計中心在美國俄勒岡州波特蘭市投入運營，專注于鞋類產(chǎn)品的高端技術(shù)研發(fā)、人體工學科研和專業(yè)運動鞋的設(shè)計、開發(fā)、測試工作。

而目前，李寧對其旗下的五大品牌進行重新市場定位，將其旗下的心動品牌打造成平民化品牌，吸引更多的中低層消費者。

3.談判地點時間

談判地點、時間：常熟，2024年6月

4.談判團隊組成 副總裁：饒xx 市場總監(jiān)：馬xx

財務(wù)人員：徐xx 策劃人員：金xx 技術(shù)人員：秦xx 法律顧問：楊xx

5.談判目標 1)目標

主要內(nèi)容：傭金率，根據(jù)國際慣例定在6%-9% 銷售額：根據(jù)市場情況定在1.7億元

支持費用：有李寧公司全部負責，總計1000萬元

產(chǎn)品系列：李寧旗下的心動品牌所研發(fā)的運動服裝、鞋及體育用品。違約金：包括達不到銷售額所賠金額及產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題是對我公司的影響，嚴重時對方公司索賠金額。

互派人員在最后談判中商定。2)最低目標（底線）傭金率：7%-7.5% 銷售額：1.5億元

支持費用：有李寧公司全部負責，總計800萬元。

6.雙方利益與優(yōu)劣勢分析 1)我方核心

我公司是常熟地區(qū)城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)最廣的連鎖超市在常熟各個城鎮(zhèn)都設(shè)有銷售站點，對于服裝代理銷售而言，我公司的主要費用在于代理費用，在此基礎(chǔ)上，分析我公司的成本和收益如下：

① 我公司的成本主要在人員的配備，培訓，物流和其他，宣傳費用我公司不會負責，在取得李寧公司的獨家代理權(quán)，我們將對人員進行培訓，對我們的店面進行整理和維修，還有物流費用等各種細節(jié)管理費用都是我們計算的成本。

② 我公司的收益在于傭金率的問題上。同樣，傭金直接關(guān)系著我們的收益，但是支持費用決定了銷售額，決定了李寧公司能否打來農(nóng)村市場，因為傭金率直接關(guān)系銷售額，可見銷售額和支持費用也同樣決定了我們的收益。

2)對方利益

李寧公司主要是服裝公司，其經(jīng)銷范圍主要是運動產(chǎn)品，然而最近幾年銷售業(yè)績一直不佳，對于打開農(nóng)村市場，李寧公司已經(jīng)表明了自己的方案。

① 市場研發(fā)費用、市場考察人員派遣費的調(diào)查費用、支持費用，以及代理方傭金率的支付的等其他管理費用由李寧公司承擔。

② 李寧公司的成本是長期投資，如果打開了農(nóng)村市場，不僅可以改善最近以來的虧損狀況，而且可以占據(jù)國內(nèi)運動服裝市場中更大的份額，重塑李寧的品牌形象。李寧公司的最大收益是銷售額的收入。3)我方優(yōu)勢

① 品牌優(yōu)勢：常客隆品牌已經(jīng)成為常熟城鄉(xiāng)婦孺皆知的品牌 ② 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：連鎖網(wǎng)點覆蓋常熟城鄉(xiāng)，大大方便了群眾購物

③ 人才優(yōu)勢：經(jīng)過多年的發(fā)展，已鍛煉出了一批業(yè)務(wù)精、能力強的連鎖業(yè)專業(yè)人才 ④ 派送優(yōu)勢：公司擁有自已的配送中心，對全市城鄉(xiāng)各 個網(wǎng)點進行配送 4)我方劣勢

① 初次合作，對李寧公司情況不是十分了解。② 初次進行品牌服裝代理，經(jīng)驗不足。5)對方優(yōu)勢

① 在產(chǎn)品開發(fā)方面，李寧公司建立了產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)中心，引進國際開發(fā)管理機制，并聘請了設(shè)計師、版師、開發(fā)管理人才，加強市場調(diào)研和設(shè)計開發(fā)力量，以逐步提高產(chǎn)品的科技含量和整體品質(zhì)，增強品牌競爭力。

② 在營銷網(wǎng)絡(luò)的建議上，李寧公司還開發(fā)了店面識別系統(tǒng)，通過采用統(tǒng)一鮮明的店面裝飾，達到強烈地店面識別效果。6)對方劣勢

①

李寧牌系列的運動服裝 品牌定位和市場定位模糊，消費群體指向不明，消費價格相對較高。

② 李寧公司的假冒偽劣產(chǎn)品很多，也有反映各種服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量問題。

7.談判程序及策略 1)開局階段

①談判開局氣氛的營造

得知對方主談比較喜歡足球，隨意談一些最近巴西足球比賽，營造自然輕松的氣氛 ②談判開局策略 坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當?shù)姆Q贊對方的商業(yè)信譽。2)磋商階段

報價

首先，根據(jù)談判內(nèi)容的重要性按照支持費用、傭金率和銷售額這樣的順序逐次談判。

由于是第一次進行服裝方面的代理，所以對于代理的傭金率、銷售額、支持費用最好先讓對方報價，然后。如果對方再三要求我方先報價則要做到以下幾點：

①報價起點：提出最高報價，即要求代理傭金率9%，銷售額1.7億，支持費用1000萬。報價態(tài)度：報價時態(tài)度要堅定，不應(yīng)遲疑，也不應(yīng)有保留。

②報價時機：價格談判中，報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時，因為這說明對方已對商品產(chǎn)生了交易欲望。

討價還價

鑒于李寧公司最近幾年虧損狀況，所以猜測李寧公司應(yīng)該急于想打開農(nóng)村市場，所以在討價還價階段，可以采取價格分割策略來消磨對方的意志。同時還可以將李寧公司的產(chǎn)品和安踏、耐克等公司產(chǎn)品拿出來做對比，壓低對方的心理價位，啟發(fā)、誘導(dǎo)李寧公司給予高的傭金率。

其次，要以理服人，在進行支持費用談判時，因為支持費用主要是宣傳費，所以要向?qū)Ψ秸故疚覀兊男麄鞑邉潱饤l列出所需資金，做到有理有據(jù)。

讓步

采取互惠式讓步，當李寧公司要求我方降低傭金率時，我方則立即提出要減少銷售額。

打破僵局

①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當在傭金率問題上雙方都不愿讓步而陷入僵局時，可以采用回避分歧的議題，先將這個問題擱置談?wù)摚務(wù)摯頇?quán)和代理權(quán)年限問題。

②尊重對方，有效退讓，對于一些不太重要的問題，比如，互派人員 之類的問題，可以適當讓步，促使合作成功。

③多種方案，選擇代替，當提出的第一套關(guān)于傭金率、銷售額、支持費用的提案遭到對方強烈否決是，可以考慮給出我們的第二套方案。3)收尾階段

在談判最后，由副總裁出面拍板定論，如果進行順利，在代理年限、代理權(quán)限、支持費用、銷售額、傭金率都達成一致，最后由我方擬合同，雙方代表簽字；如果未達成一致的價格，需由對方法律代表擬定談判備忘錄，雙方簽字，以備下一次談判。

8.談判相關(guān)資料準備 1)《民法通則》

2)《中華人民共和國合同法》

9.應(yīng)急方案

1)人員未能按時出席。應(yīng)對：找相近的職務(wù)人員兼職。2)對方借題發(fā)揮，對我方某一次的問題抓住不放。應(yīng)對：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的談判策略本質(zhì)，并聲明對方的策略影響談判過程。

3)對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額和場地的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：在充分了解對方權(quán)限情況下，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略 4)談判進行到最后兩分鐘時，雙方仍未達成協(xié)議。應(yīng)對：此時，一定要冷靜，畢竟這次沒達成，還有下次，下下次機會，最重要雙方都能有一個比較好的印象，各自都為對方留有余地，下次就還有談判的機會。所以這個時候，最重要的是對這次談判內(nèi)容做一次

總結(jié)

性的陳詞，總的說一下雙方各自在哪幾個方面達成一致，具體內(nèi)容是什么，還有哪些是沒有達成一致的，對于這些內(nèi)容由雙方的法律顧問擬出備忘錄，交由雙方的副總裁簽字，以便選擇時間下次再接著此次未達成的部分進行談判。

2024年6月1 日